BtoBマーケティングというと、記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、メール施策などが主流で、短尺動画はどちらかといえばBtoC向けの手法だと思われがちです。
そのため、「BtoBで短尺動画は本当に有効なのか」「自社のような商材でも成果につながるのか」と疑問を持つ担当者も多いのではないでしょうか。
しかし実際には、短尺動画はBtoBでも十分に活用できます。
たとえば、見込み顧客との最初の接点づくり、サービス理解の促進、ウェビナーやホワイトペーパーへの導線設計など、活用できる場面は少なくありません。
一方で、ただ流行に乗って短尺動画を作るだけでは、成果につながりにくいのも事実です。
BtoBでは、再生数を伸ばすこと自体ではなく、認知獲得、興味喚起、資料請求、商談化といった事業成果につながるかどうかが重要になります。
この記事では、BtoBで短尺動画が有効とされる理由をはじめ、主な活用シーン、成果を出しやすいテーマ、失敗しやすいポイントまで整理しながら、成果につながる活用方法と成功のポイントをわかりやすく解説します。
BtoBで短尺動画が注目されている理由
短尺動画というと、これまではBtoC向けのSNS施策という印象を持たれることが多かったかもしれません。しかし最近では、BtoB企業でも短尺動画を活用する動きが少しずつ広がっています。背景にあるのは、単なる流行ではなく、情報の受け取られ方やマーケティング施策全体の変化です。
ここでは、BtoBで短尺動画が注目されている主な理由を整理します。
SNSや動画視聴が日常化し、BtoBでも接点を持ちやすくなった
今は多くの人が、日常的にYouTube ShortsやInstagramリールなどの短尺動画に触れています。
これはプライベートの時間だけではなく、仕事の合間の情報収集にも影響しています。
BtoB商材の検討者も、常に長い記事やホワイトペーパーだけを読んで情報収集しているわけではありません。
短時間で要点をつかめるコンテンツに慣れているからこそ、短尺動画は最初の接点をつくる手段として機能しやすくなっています。
特に、まだ比較検討の初期段階にいる見込み顧客に対しては、いきなり詳細な資料を読んでもらうよりも、短尺動画で課題や論点をわかりやすく提示した方が、興味を持ってもらいやすい場面があります。
長文だけでは伝わりにくい内容を、短時間で伝えやすい
BtoBの商材やサービスは、どうしても説明が複雑になりやすい傾向があります。
そのため、記事や営業資料だけでは、内容を理解してもらうまでに時間がかかることも少なくありません。
そこで有効なのが、短尺動画です。
短尺動画は、伝えたいポイントを絞って、短時間で直感的に届けやすいという特長があります。
たとえば、
・どのような課題を解決するサービスなのか
・よくある失敗パターンは何か
・なぜ今そのテーマが重要なのか
といった内容は、短尺動画の方がスムーズに伝わることがあります。
もちろん、短尺動画だけで詳しい理解まで完結させるのは難しいでしょう。
ただし、最初の興味喚起や論点整理の入口としては、非常に相性のよい形式です。
BtoBでも「まず知ってもらう施策」の重要性が高まっている
BtoBマーケティングでは、これまで検索流入や広告、展示会、ウェビナーなどが主要な接点として活用されてきました。
一方で、競合が増え、顧客の情報接触も分散する中で、「そもそも自社の存在や考え方を知ってもらうこと」の重要性が高まっています。
短尺動画は、こうした認知獲得の文脈で活用しやすい施策です。
記事やホワイトペーパーは、すでにある程度関心を持った人に届きやすい一方で、短尺動画はまだ課題が明確になっていない層や、自社を知らない層との接点づくりにも向いています。
BtoBでは、すぐに問い合わせや商談につながらない施策は軽視されがちです。
しかし実際には、指名検索や資料請求の前段階で、「なんとなく知っている」「見たことがある」「考え方に共感した」という状態をつくることが、その後の成果につながるケースも多くあります。
既存コンテンツを再活用しやすく、運用のハードルが下がっている
短尺動画が注目されている理由のひとつに、ゼロからすべてを作らなくても始めやすいことがあります。
BtoB企業にはすでに、記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、営業資料など、多くの情報資産があるはずです。
短尺動画は、そうした既存コンテンツをもとに再編集しやすいのが大きな利点です。
たとえば、
・記事の要点を1分前後でまとめる
・ウェビナーの一部を切り出して見どころ化する
・営業現場でよく聞かれる質問を短く解説する
といった形で展開できます。
このように、短尺動画は単独の新施策というより、既存のコンテンツ活用を広げる手段としても相性が良いのです。
制作負荷を抑えながら始めやすいため、BtoB企業でも取り組みやすい施策として関心が高まっています。
成果が出るかどうかは「流行」ではなく「役割設計」で決まる
ここまで見てきたように、BtoBで短尺動画が注目されているのは、動画そのものが流行しているからだけではありません。
情報接触の変化、認知施策の重要性、既存コンテンツとの相性の良さなど、実務的な理由が重なっているからです。
ただし、短尺動画で成果が出るかどうかは、やみくもに本数を増やせばよいという話ではありません。
重要なのは、短尺動画にどの役割を持たせるのかを明確にすることです。
たとえば、認知獲得を目的にするのか、ウェビナー集客の導線として使うのか、営業前の理解促進に使うのかによって、作るべき内容もKPIも変わります。
この前提を押さえたうえで活用することが、BtoBで短尺動画を成果につなげるポイントになります。
BtoBで短尺動画が注目されているのは、SNSの流行に乗っているからではなく、情報接触の変化に合わせて、接点づくりや理解促進の手段として機能しやすいからです。
また、既存コンテンツを再活用しやすく、比較的始めやすい点も大きな理由です。
ただし、成果につなげるには「何のために使うのか」を明確にすることが欠かせません。
短尺動画を独立した施策として考えるのではなく、BtoBマーケティング全体の中でどう位置づけるかが重要です。
BtoBにおける短尺動画の主な活用シーン
BtoBで短尺動画を活用すると聞くと、まずSNS投稿を思い浮かべる方が多いかもしれません。
もちろんSNSでの発信は代表的な使い方のひとつですが、実際にはそれだけではありません。
短尺動画の強みは、短時間で要点を伝えやすいことと、既存施策の導線を補強しやすいことにあります。
そのため、認知獲得だけでなく、見込み顧客の理解促進や、既存コンテンツの成果向上にも活用できます。
ここでは、BtoBで短尺動画を活かしやすい主なシーンを整理します。
SNSでの認知獲得
もっともわかりやすい活用シーンが、SNSでの認知獲得です。
BtoBでは、検索や広告だけで見込み顧客との接点を増やすには限界があります。まだ自社を知らない層や、課題が顕在化していない層と接点を持つためには、SNS上での発信が有効な場面もあります。
短尺動画は、静止画やテキスト投稿よりも、短時間で情報を伝えやすく、スクロール中のユーザーの目に留まりやすいのが特長です。
たとえば、次のようなテーマはSNSとの相性がよいでしょう。
・よくある課題の整理
・業界で起きている変化の解説
・実務で役立つTipsの紹介
・誤解されやすいポイントの解説
BtoBでは、SNS経由ですぐに商談化することは多くありません。
ただし、認知のきっかけをつくり、「この会社はこのテーマに強そうだ」と印象づける役割は十分に期待できます。
ウェビナーやホワイトペーパーの集客導線
短尺動画は、ウェビナーやホワイトペーパーの集客導線としても活用しやすい形式です。
BtoBでは、コンテンツを作っても、その存在自体が十分に伝わらず、集客に苦戦することが少なくありません。
そこで、ウェビナーやホワイトペーパーの要点を短尺動画で紹介することで、内容への関心を高めやすくなります。
たとえば、
・このウェビナーで何がわかるのか
・どのような課題を持つ人に向いているのか
・ホワイトペーパーの中で特に重要な論点は何か
といった内容を短くまとめることで、テキストだけでは伝わりにくい魅力を補えます。
特に、タイトルだけでは内容が伝わりにくいテーマや、少し難易度の高いテーマでは、短尺動画が興味喚起の役割を果たしやすくなります。
営業やインサイドセールスの補助
短尺動画は、マーケティング施策だけでなく、営業やインサイドセールスの補助にも活用できます。
BtoBでは、初回接触後に相手の理解を深めてもらうことが重要ですが、長い資料や詳細な説明をいきなり送っても、相手に読まれないことは少なくありません。
その点、短尺動画であれば、相手が短時間で内容を把握しやすくなります。
たとえば、次のような場面で活用できます。
・商談前にサービスの全体像を理解してもらう
・問い合わせ後に、よくある質問を事前に補足する
・特定の機能や活用イメージを簡潔に伝える
・ナーチャリングの一環として継続接触に使う
特に、相手がまだ検討初期にいる場合や、情報収集段階にいる場合は、短尺動画のように負担なく見られるコンテンツの方が接触しやすいことがあります。
オウンドメディアやLPでの理解促進
短尺動画は、SNSだけでなく、自社のオウンドメディアやLP上でも活用できます。
記事やLPは情報量をしっかり載せられる一方で、内容が長くなるほど離脱も起きやすくなります。
そこで、冒頭やCTA付近に短尺動画を入れることで、内容理解を助けたり、興味を維持したりしやすくなります。
たとえば、
・記事の要点を動画で先に伝える
・LPでサービスの特徴を簡潔に説明する
・申込前に「どんな内容か」を直感的に理解してもらう
といった使い方が考えられます。
特にBtoB商材は、文章だけではイメージしにくいケースも多いため、短尺動画を補助的に使うことで、理解のハードルを下げやすくなります。
採用広報や企業認知にも応用できる
短尺動画は、リード獲得や営業支援だけでなく、採用広報や企業認知の文脈でも活用できます。
BtoB企業は一般消費者向けの知名度が高くないことも多く、発信の機会が少ないと「何をしている会社なのか」が伝わりにくいことがあります。
そこで、短尺動画を使って、
・自社がどのような課題を解決しているのか
・どんな考え方でサービスを提供しているのか
・どのようなメンバーが働いているのか
を発信することで、企業理解のきっかけをつくれます。
これは直接的なリード獲得施策とは少し異なりますが、長期的には認知形成や信頼形成につながる可能性があります。
重要なのは「短尺動画単体」で完結させないこと
ここまで見てきたように、短尺動画はBtoBのさまざまな場面で活用できます。
ただし、重要なのは、短尺動画だけで成果を完結させようとしないことです。
BtoBでは、短尺動画はあくまで入口や補助として機能することが多く、最終的には記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、営業接点などにつなげていく設計が必要です。
つまり、短尺動画を単発の発信で終わらせるのではなく、他の施策とどうつなげるかまで考えて活用することが大切です。
BtoBにおける短尺動画の活用シーンは、SNSでの認知獲得に限りません。
ウェビナーやホワイトペーパーの集客、営業活動の補助、オウンドメディアやLPでの理解促進、採用広報や企業認知まで、幅広い場面で使えます。
その一方で、BtoBでは短尺動画単体で成果を完結させるのは難しいため、他の施策と組み合わせて活用する視点が欠かせません。
短尺動画を「入口」「補助」「接点づくり」として位置づけることで、より実務的に活かしやすくなります。
BtoBの短尺動画で成果を出しやすいテーマ
BtoBで短尺動画を始める際に悩みやすいのが、何をテーマにすればよいのかという点です。
短尺動画そのものは作れても、テーマ設定がずれると、再生されても問い合わせや資料請求、商談化にはつながりにくくなります。
特にBtoBでは、ただ目を引く内容よりも、見込み顧客の課題や関心に沿った内容になっているかが重要です。
成果につながりやすいのは、エンタメ性の高い企画よりも、実務に役立つ情報や、顧客が意思決定の前後で気になりやすい論点を扱ったテーマです。
ここでは、BtoBの短尺動画で成果を出しやすい代表的なテーマを整理します。
よくある課題に答えるテーマ
もっとも取り組みやすく、成果にもつながりやすいのが、見込み顧客が抱えやすい課題に答えるテーマです。
BtoBでは、情報収集をしている段階の担当者ほど、「今のやり方の何が問題なのか」「なぜ成果が出ないのか」を知りたいと考えています。
そのため、次のようなテーマは短尺動画と相性がよいでしょう。
・リードは取れているのに商談化しない理由
・ウェビナーを開催しても受注につながりにくい理由
・ホワイトペーパーを作っても成果が出ない原因
・BtoBのSNS運用が続かない理由
このようなテーマは、読者自身の課題認識を引き出しやすく、続きの情報にも興味を持ってもらいやすいのが特長です。
短尺動画では、課題を絞って端的に伝えることで、「自分ごと」として受け止めてもらいやすくなります。
ノウハウやTipsを端的に伝えるテーマ
BtoBの短尺動画では、実務で使えるノウハウやTipsも成果を出しやすいテーマです。
特に、現場でそのまま試せる内容は、保存や共有につながりやすく、発信の蓄積によって専門性の印象もつくりやすくなります。
たとえば、次のような切り口が考えられます。
・メルマガの開封率を上げる件名の考え方
・ウェビナー集客で見直したいポイント
・商談につながりやすいホワイトペーパーの設計方法
・BtoB記事で離脱を防ぐ構成のコツ
ポイントは、1本の動画に詰め込みすぎないことです。
短尺動画では、広く浅く解説するよりも、ひとつの論点に絞って伝えた方が、理解されやすく、印象にも残りやすくなります。
事例や実践知を伝えるテーマ
BtoBでは、一般論よりも、実際の経験や具体的な実践知の方が信頼されやすい傾向があります。
そのため、事例や現場で得た学びをテーマにした短尺動画も有効です。
たとえば、
・実際に改善して成果が出た施策
・うまくいかなかった施策から得た学び
・顧客がつまずきやすかったポイント
・運用してわかった注意点
といった内容は、机上の空論ではない情報として受け取られやすくなります。
特にBtoBでは、誰でも言える抽象論よりも、「実際にやってみてどうだったか」が価値になりやすいため、短尺動画でも一次情報を意識すると差別化しやすくなります。
よくある誤解を解くテーマ
BtoBの短尺動画では、誤解されやすいテーマを正す切り口も有効です。
これは、相手の思い込みを揺さぶり、興味を引きやすいためです。
たとえば、次のようなテーマが考えられます。
・短尺動画はBtoC向けだけではない
・再生数が多くても成果が出るとは限らない
・記事を増やせば商談が増えるとは限らない
・AIを使えば自動的に成果が出るわけではない
このようなテーマは、単なるノウハウ提供よりも、見ている人の認識を更新しやすいのが特長です。
冒頭で「実はそれ、誤解かもしれません」と切り出すだけでも、視聴を引きつけやすくなります。
営業や検討時によく出る質問に答えるテーマ
短尺動画のテーマに迷ったときは、営業やインサイドセールスの現場でよく出る質問をもとにするのも効果的です。
BtoBでは、検討段階に入った見込み顧客が抱く疑問には、ある程度共通点があります。
たとえば、
・どの企業に向いているのか
・他の施策とどう違うのか
・どのくらいの期間で成果が出るのか
・自社の体制でも取り組めるのか
といった質問です。
こうした質問に答える動画は、見込み顧客の不安をやわらげるだけでなく、営業現場での説明負荷を下げる効果も期待できます。
マーケティングのためだけでなく、営業支援の視点でテーマを考えることも大切です。
成果が出にくいテーマの共通点
一方で、BtoBの短尺動画で成果が出にくいテーマにも共通点があります。
代表的なのは、次のような内容です。
・自社紹介だけで終わる内容
・機能説明ばかりで視聴者の課題とつながっていない内容
・誰に向けた動画かわからない内容
・1本の中に情報を詰め込みすぎた内容
BtoBでは、自社が伝えたいことよりも、相手が知りたいことから逆算してテーマを決める必要があります。
短尺動画は尺が短い分、そのズレがよりはっきり出やすい点に注意が必要です。
まずは「現場にある論点」から始めるのが現実的
BtoBの短尺動画は、特別な企画を考えなくても始められます。
むしろ最初は、すでに現場にある論点をテーマにする方が成果につながりやすいケースが多いでしょう。
たとえば、
・営業がよく聞かれること
・顧客がつまずきやすいこと
・自社記事で読まれているテーマ
・ウェビナーで反応がよかった論点
などです。
こうしたテーマは、すでにニーズがあることがわかっているため、ゼロから企画を考えるよりも失敗しにくくなります。
短尺動画は新しい施策というより、既存の顧客理解やコンテンツ資産を別の形で届け直す手段として考えると取り組みやすくなります。
BtoBの短尺動画で成果を出しやすいのは、見込み顧客の課題に答えるテーマ、実務で使えるTips、事例や実践知、誤解を解く内容、営業現場でよく出る質問への回答などです。
共通しているのは、どれも相手の関心や意思決定に近い論点であることです。
一方で、自社が伝えたいことだけを並べたテーマや、情報を詰め込みすぎた動画は、見られても成果につながりにくくなります。
まずは現場にある論点から始め、相手が知りたいことを短くわかりやすく伝えることが、BtoB短尺動画の成果につながるポイントです。
BtoB短尺動画のメリット
BtoBで短尺動画を活用する意義は、単に「流行っているから」ではありません。
実務の観点で見ると、短尺動画には、他のコンテンツ形式にはない強みがあります。
もちろん、記事やホワイトペーパー、ウェビナーのように、深く理解してもらうための施策とは役割が異なります。
ただ、その違いがあるからこそ、短尺動画はBtoBマーケティングの中で独自の価値を持ちます。
ここでは、BtoBで短尺動画を活用する主なメリットを整理します。
短時間でメッセージを届けやすい
短尺動画の大きなメリットは、短時間で要点を伝えやすいことです。
BtoBの担当者は日々多くの情報に触れており、長い記事や資料をじっくり読む時間を取りにくい場面も少なくありません。
その点、短尺動画であれば、短い時間の中でひとつの論点に絞ってメッセージを届けられます。
たとえば、
・何が課題なのか
・なぜ今見直すべきなのか
・どこから着手すべきなのか
といった内容は、短く整理して伝えることで、相手に受け取ってもらいやすくなります。
BtoBでは情報量の多さが重視されがちですが、実際には最初の接点で「要点がすぐにわかる」ことも大きな価値になります。
短尺動画は、その入口として機能しやすい形式です。
テキストより直感的に理解してもらいやすい
BtoB商材や業務テーマは、テキストだけでは伝わりにくいことがあります。
特に、概念が抽象的なテーマや、背景説明が必要なテーマは、文章で読ませるだけだと理解に時間がかかりやすくなります。
短尺動画は、音声、テロップ、画面の動きなどを組み合わせることで、情報をより直感的に伝えやすいのが強みです。
そのため、
・難しい内容をかみ砕いて伝えたいとき
・見込み顧客の理解ハードルを下げたいとき
・記事や資料を読む前の関心喚起をしたいとき
に有効です。
特にBtoBでは、最初からすべてを詳しく理解してもらうよりも「なんとなくわかった」「少し気になる」と思ってもらうことが次の接点につながることもあります。
短尺動画は、その初期理解をつくる手段として優れています。
既存コンテンツを再活用しやすい
BtoB短尺動画の実務上の大きなメリットが、既存コンテンツを再活用しやすいことです。
新しい施策というと、ゼロから企画・制作しなければならない印象がありますが、短尺動画は必ずしもそうではありません。
たとえば、すでに持っている次のような資産を動画化できます。
・記事の要点
・ホワイトペーパーの一部
・ウェビナーの見どころ
・営業資料のエッセンス
・よくある質問への回答
このように、既存の情報を短く再編集するだけでも、十分にコンテンツとして成立します。
つまり短尺動画は、新しい情報を増やす施策というより、すでにある情報を別の形で届け直す施策としても優秀です。
BtoBでは、せっかく作った記事やホワイトペーパーが一度きりで終わってしまうことも多いため、再活用できる点は大きな利点です。
認知施策として取り組みやすい
BtoBでは、問い合わせや商談に近い施策が重視されやすい一方で、認知施策は後回しにされやすい傾向があります。
しかし実際には、見込み顧客がいきなり資料請求や問い合わせをするとは限らず、その前段階で接点を持っていることが重要です。
短尺動画は、この認知施策として取り組みやすいのが特徴です。
短く、比較的見てもらいやすい形式であるため、自社をまだ知らない層や、課題が顕在化していない層にも接触しやすくなります。
記事やホワイトペーパーは、すでにある程度興味関心がある人には強い一方で、まだ温度感の低い層との接点づくりには向かない場面もあります。
短尺動画は、その手前のフェーズを補いやすい点がメリットです。
制作のハードルが比較的低く、始めやすい
動画というと、撮影機材や編集体制が必要で、制作負荷が高いイメージを持たれることもあります。
しかし短尺動画は、長尺動画や本格的な映像制作に比べると、比較的始めやすい形式です。
最近では、スマートフォンで撮影したり、スライドやテキストを活用して編集したりと、必ずしも大がかりな体制がなくても運用できるケースが増えています。
もちろんクオリティは重要ですが、BtoBでは過度に作り込まれた映像よりも、内容がわかりやすく、論点が明確なことの方が大切な場合も少なくありません。
そのため、まずは小さく始めて反応を見るという進め方がしやすいのも、短尺動画のメリットです。
他施策との相性がよく、導線を補強しやすい
短尺動画は単体で完結する施策というより、他施策との組み合わせで力を発揮しやすい形式です。
この点も、BtoBマーケティングにおいて大きなメリットといえます。
たとえば、
・記事への流入を増やすための導線にする
・ウェビナー集客の告知に使う
・ホワイトペーパーの要点紹介に使う
・営業前の理解促進に使う
といった形で、既存施策を補強できます。
BtoBでは、ひとつの施策だけで成果を完結させるのは難しいため、施策同士をつなぐ役割が重要になります。
短尺動画は、その“つなぎ役”として機能しやすいのが強みです。
継続発信によって専門性や想起をつくりやすい
短尺動画は、継続して発信することで、自社の専門性やテーマの印象をつくりやすいというメリットもあります。
BtoBでは、今すぐ案件化しない相手にも、将来的な接点として覚えてもらうことが大切です。
そのため、特定のテーマについて継続的に短尺動画を発信することで、
・この会社はこの領域に詳しそう
・このテーマならここに相談できそう
・以前も有益な情報を発信していた
といった印象を積み上げやすくなります。
これは単発では得にくい価値ですが、積み重ねるほど効いてくるBtoBならではのメリットです。
BtoB短尺動画のメリットは、短時間で要点を伝えやすいこと、テキストより直感的に理解してもらいやすいこと、既存コンテンツを再活用しやすいことにあります。
加えて、認知施策として始めやすく、他施策の導線を補強しやすい点も大きな強みです。
特にBtoBでは、短尺動画単体で成果を完結させるというより、記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、営業活動などと組み合わせることで効果を発揮しやすくなります。
だからこそ、短尺動画は「新しい施策」ではなく、既存のマーケティング全体を強くするための手段として捉えることが重要です。
BtoB短尺動画の注意点と失敗しやすいポイント
BtoBで短尺動画を活用する価値はありますが、作れば自然に成果が出るわけではありません。
むしろ、目的や設計が曖昧なまま始めると、再生はされても問い合わせや資料請求、商談化にはつながらず、「結局意味がなかった」という評価になりやすい施策でもあります。
特にBtoBでは、短尺動画単体で完結することは少なく、他施策との接続まで含めて考える必要があります。
ここでは、BtoB短尺動画でよくある失敗パターンと、事前に意識しておきたい注意点を整理します。
目的が曖昧なまま作ってしまう
もっとも多い失敗のひとつが、何のために動画を作るのかが曖昧なまま始めてしまうことです。
短尺動画は手軽に見える分、「とりあえずやってみよう」と進めやすい一方で、目的が不明確なままだと内容も評価軸もぶれやすくなります。
たとえば、同じ短尺動画でも、
・認知を広げたいのか
・ウェビナーやホワイトペーパーに送客したいのか
・商談前の理解促進に使いたいのか
・自社の専門性を伝えたいのか
によって、作るべきテーマも構成もCTAも変わります。
この整理がないまま制作すると、「再生数は出たが成果につながらない」「何を改善すべきかわからない」という状態になりがちです。
まずは、短尺動画にどの役割を持たせるのかを明確にすることが大前提です。
自社が伝えたいことばかりで、相手の関心とずれている
BtoB短尺動画では、企業側が伝えたい情報を優先しすぎるのもよくある失敗です。
たとえば、サービスの機能説明や会社紹介を中心にした動画は、自社にとっては伝えたい内容でも、視聴者にとってはまだ関心が高くないことがあります。
特に短尺動画では、視聴者は最初から自社に強い興味を持っているとは限りません。
そのため、まず必要なのは、
・相手がどんな課題を持っているのか
・何に悩んでいるのか
・何を知りたがっているのか
に沿ってテーマを設計することです。
BtoBでは、売り込み色が強すぎる内容ほど最後まで見られにくくなります。
自社の説明から入るのではなく、相手の課題や疑問から入る構成の方が、興味を持ってもらいやすくなります。
toC向けの見せ方をそのまま持ち込んでしまう
短尺動画という形式自体はtoCでも広く活用されているため、その雰囲気をそのままBtoBに持ち込んでしまうケースもあります。
たとえば、過度に軽いノリや、テンポ重視で中身が薄い演出は、BtoBでは必ずしも相性がよいとは限りません。
もちろん、堅くしすぎる必要はありません。
ただしBtoBでは、面白さだけでなく、見たあとに何かしらの理解や納得が残ることが重要です。
そのため、
・誰に向けた内容なのかがわからない
・雰囲気はよいが中身がない
・話題性はあるが自社テーマとつながらない
といった動画は、再生されても成果にはつながりにくくなります。
BtoBで短尺動画を活用する際は、形式は軽やかでも、内容は実務に根ざしたものにする意識が必要です。
1本に情報を詰め込みすぎる
BtoB商材は説明すべきことが多いため、短尺動画にも多くの情報を盛り込みたくなりがちです。
しかし、短尺動画では情報を詰め込みすぎるほど、結局何を伝えたいのかわかりにくくなります。
特に失敗しやすいのが、
・課題提起
・原因説明
・解決策
・サービス紹介
・CTA
を1本ですべて伝えようとするケースです。
短尺動画は、短いからこそ、1本1メッセージに絞ることが重要です。
ひとつの動画で全部を説明するのではなく、入口になる論点だけを伝え、必要に応じて記事やLP、ホワイトペーパーに誘導する設計の方が成果につながりやすくなります。
CTAや次の導線が弱い
BtoB短尺動画では、動画自体の内容に意識が向きやすい一方で、その後の導線設計が弱いまま終わってしまうことも多くあります。
これは非常にもったいない失敗です。
たとえば、動画を見て興味を持った人がいても、
・次に何を見ればよいのか
・どこから詳細情報を得られるのか
・何を行動すればよいのか
がわからなければ、そのまま離脱してしまいます。
BtoBでは、短尺動画単体で商談化まで進むことは多くありません。
だからこそ、記事、ウェビナー、ホワイトペーパー、問い合わせ導線など、次の接点を明確にしておくことが重要です。
動画そのものの完成度だけでなく、「見たあとにどう動いてもらうか」まで含めて設計する必要があります。
再生数だけで評価してしまう
短尺動画は再生数が見えやすいため、評価も再生数中心になりやすい傾向があります。
しかしBtoBでは、再生数が多いことと、成果につながることは必ずしも一致しません。
たとえば、広く見られてもターゲット外の視聴が多ければ、問い合わせや商談にはつながりにくいでしょう。
一方で、再生数は大きくなくても、狙った層に届き、資料請求や商談前の理解促進に貢献していれば、十分に価値があります。
そのため、目的に応じて、
・視聴維持率
・CTAクリック率
・LP遷移率
・資料請求数
・商談化率への影響
などを見る視点が欠かせません。
BtoB短尺動画では、「どれだけ見られたか」だけでなく、「誰に届き、その後どう動いたか」を見ることが大切です。
運用が単発で終わってしまう
もうひとつ多いのが、数本作って終わってしまうケースです。
短尺動画は比較的始めやすい一方で、運用体制や改善サイクルがないと、単発施策で終わりやすくなります。
BtoBでは、短尺動画の効果は一度で大きく出るとは限りません。
むしろ、テーマの当たり外れを見ながら改善し、継続発信の中で専門性や想起をつくっていく考え方の方が現実的です。
そのためには、
・どのテーマを継続的に発信するか
・何をもって成果とみなすか
・どの施策とつなげるか
をあらかじめ考えておく必要があります。
BtoB短尺動画で失敗しやすいのは、目的が曖昧なまま始めること、自社視点に偏ること、toC向けの見せ方をそのまま持ち込むこと、1本に情報を詰め込みすぎること、導線設計が弱いことなどです。
また、再生数だけで評価したり、単発で終わったりすると、施策としての価値を正しく判断しにくくなります。
BtoBで短尺動画を成果につなげるには、動画そのものの出来よりも、誰に何を伝え、どの施策につなげるのかを設計することが重要です。
短尺動画は手軽に始めやすい一方で、成果を出すにはマーケティング全体の中で役割を明確にする必要があります。
BtoBで短尺動画を作る流れ
BtoBで短尺動画を始めるときは、いきなり撮影や編集から入るのではなく、目的と導線を先に整理することが重要です。
短尺動画は手軽に見える一方で、設計が曖昧なまま作ると、再生されても成果につながりにくくなります。
特にBtoBでは、短尺動画だけで完結することは少なく、記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、営業活動などにつなげて活用するケースが多くなります。
そのため、「どんな動画を作るか」だけでなく、「何のために作るか」「見たあとにどう動いてもらうか」まで含めて考えることが大切です。
ここでは、BtoBで短尺動画を作る基本的な流れを整理します。
1. 目的とターゲットを明確にする
最初に整理すべきなのは、この動画で何を達成したいのかという目的です。
ここが曖昧なままだと、テーマも構成も評価方法もぶれてしまいます。
たとえば、短尺動画の目的には次のようなものがあります。
・認知を広げたい
・記事やLPへの流入を増やしたい
・ウェビナーやホワイトペーパーの集客につなげたい
・商談前の理解促進に使いたい
・自社の専門性を印象づけたい
また、誰に向けて作るかも明確にしておく必要があります。
同じテーマでも、マーケ担当者向けなのか、営業責任者向けなのか、経営層向けなのかで、切り口や言葉の選び方は変わります。
BtoB短尺動画では、最初に目的とターゲットを絞ることが、その後の精度を大きく左右します。
2. テーマを決める
目的とターゲットが決まったら、次にテーマを決めます。
このとき大切なのは、自社が話したいことではなく、相手が知りたいことから逆算することです。
テーマ選定では、次のような情報源が役立ちます。
・営業やインサイドセールスによく届く質問
・顧客が商談前によく迷うポイント
・記事で読まれているテーマ
・ウェビナーで反応がよかった論点
・ホワイトペーパーでダウンロードされやすい切り口
たとえば、
・リードはいるのに商談化しない理由
・BtoBで短尺動画を活用する方法
・ウェビナー集客で見直したいポイント
・ホワイトペーパーが成果につながらない原因
といったテーマは、短尺動画にも展開しやすい内容です。
最初から奇抜な企画を考える必要はありません。
まずは、すでにニーズがあるとわかっているテーマから始める方が、失敗しにくくなります。
3. 1本1メッセージで構成を作る
テーマが決まったら、動画の構成を考えます。
ここで重要なのは、1本の動画で伝える内容をひとつに絞ることです。
BtoBは説明すべき情報が多いため、つい多くを詰め込みたくなりますが、短尺動画では情報量が多すぎると伝わりません。
そのため、基本は「1本1メッセージ」で設計するのがおすすめです。
構成は、たとえば次のようにシンプルに考えると整理しやすくなります。
・冒頭で課題や問いを提示する
・その理由や要点を端的に伝える
・必要に応じて次の行動を促す
例としては、
「BtoBで短尺動画は本当に有効？」
→「有効。ただし認知より先の導線設計が重要」
→「詳しくは記事や資料へ」
といった流れです。
短尺動画は、すべてを説明する場ではなく、興味を持ってもらうための入口と考えると設計しやすくなります。
4. 配信先に合わせて見せ方を調整する
同じ内容でも、配信する場所によって見せ方は変わります。
そのため、短尺動画を作る際は、どこで見てもらうのかを前提に編集する必要があります。
たとえば、
・SNSで認知拡大を狙う動画
・記事やLPに埋め込む動画
・営業フォローで送る動画
・ウェビナー告知用の動画
では、求められる見せ方が異なります。
SNSなら、最初の数秒で関心を引く工夫が重要です。
一方で、営業フォローやLP上で使う動画は、過度に派手な演出よりも、わかりやすさや信頼感の方が重視されます。
つまり、BtoB短尺動画では「何を言うか」だけでなく、「どこでどう見せるか」まで含めて設計することが大切です。
5. CTAと次の導線を決める
短尺動画は、見てもらうこと自体がゴールではありません。
そのため、動画を見たあとに何をしてもらいたいのかを決めておく必要があります。
たとえば、次のような導線が考えられます。
・詳しい記事を読んでもらう
・ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう
・ウェビナーに申し込んでもらう
・問い合わせや相談につなげる
・別の動画を続けて見てもらう
BtoBでは、短尺動画はあくまで入口になることが多いため、次の接点がないと成果に結びつきにくくなります。
その意味でも、動画単体で考えるのではなく、後続施策との接続まで含めて設計することが重要です。
6. 小さく公開して反応を見る
最初から完璧な型を作ろうとしすぎると、制作が重くなって継続しにくくなります。
そのため、BtoB短尺動画は、まず小さく始めて反応を見る進め方が現実的です。
たとえば、
・まずは数本公開して反応を見る
・どのテーマが視聴維持率やクリック率につながるか確認する
・想定ターゲットに届いているかを見る
・導線設計に問題がないかを見直す
といった形です。
BtoBでは、短尺動画の成果は一度で大きく出るとは限りません。
むしろ、テーマや切り口を調整しながら、自社に合う型を見つけていくことの方が重要です。
7. 数値を見て改善する
公開したあとは、目的に応じて振り返りを行います。
ここで大切なのは、再生数だけで判断しないことです。
たとえば目的別に見るなら、次のような指標があります。
・認知目的なら再生数、視聴維持率、リーチ
・導線強化が目的ならCTR、LP遷移率
・リード獲得が目的ならCV数、資料請求数
・営業支援が目的なら商談前視聴率、商談化率への影響
また、数字だけでなく、
・どの冒頭が見られやすかったか
・どのテーマに反応がよかったか
・どのCTAが機能したか
といった観点で改善を積み重ねることも大切です。
短尺動画は、1本ごとの出来を追うというより、運用の中で型を磨いていく施策と捉えた方が、継続しやすくなります。
BtoBで短尺動画を作るときは、目的とターゲットを明確にし、相手の関心に沿ったテーマを選び、1本1メッセージで構成することが基本です。
そのうえで、配信先に合わせた見せ方や、動画の次につなげる導線まで設計する必要があります。
また、最初から完璧を目指すのではなく、小さく始めて反応を見ながら改善することも重要です。
BtoB短尺動画は、単なる制作物ではなく、検証と改善を重ねながら育てていく施策として捉えるのが現実的です。
BtoB短尺動画の効果測定で見るべき指標
BtoBで短尺動画を運用する際に注意したいのが、再生数だけで評価しないことです。
短尺動画は数字が見えやすいため、どうしても再生数に目が行きがちです。しかしBtoBでは、再生されたこと自体よりも、その動画が認知拡大や理解促進、リード獲得、商談化にどうつながったかを見る必要があります。
特にBtoBでは、短尺動画だけで成果が完結することは多くありません。
記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、営業接点など、次の行動につながってはじめて意味を持つケースがほとんどです。
そのため、効果測定では「どれだけ見られたか」だけでなく、誰に届き、どのような行動につながったかまで確認する視点が重要です。
ここでは、BtoB短尺動画で見るべき指標を目的別に整理します。
まず前提として、指標は目的に応じて変わる
短尺動画の評価が難しくなりやすい理由のひとつは、目的が異なる動画を同じ物差しで見てしまうことです。
たとえば、認知拡大を目的にした動画と、ホワイトペーパーへの送客を目的にした動画では、見るべき指標が異なります。
そのため、最初に整理しておきたいのは、この動画が何を目的にしているのかという点です。
主な目的は、たとえば次のように分けられます。
・認知を広げたい
・記事やLPへの流入を増やしたい
・ホワイトペーパーやウェビナーの申込を増やしたい
・商談前の理解促進に使いたい
・将来的な想起や専門性の印象形成につなげたい
この前提が定まっていないと、数字を見ても良し悪しの判断がしにくくなります。
まずは「何を成果とみなすか」を明確にしてから、指標を見ることが大切です。
認知目的で見るべき指標
認知拡大を目的とする場合、まず確認したいのは、どれだけ多くの人に動画が届いたかという点です。
このとき見るべき主な指標は次の通りです。
・再生数
・リーチ
・インプレッション
・視聴維持率
・平均視聴時間
再生数やリーチは、接触量を把握するうえで参考になります。
ただし、BtoBでは単に数字が大きければよいわけではありません。重要なのは、ターゲットに近い層に届いているかどうかです。
そのため、可能であれば、
・どの属性の人に見られているか
・どのテーマが見られやすいか
・どの冒頭が離脱されにくいか
もあわせて確認するとよいでしょう。
特に短尺動画では、最初の数秒で離脱されやすいため、視聴維持率は非常に重要です。
再生数だけでなく、「最後までどれくらい見られているか」を見ることで、内容や導入の改善点が見えやすくなります。
記事やLPへの流入目的で見るべき指標
短尺動画を記事やLPへの導線として使う場合は、視聴そのものよりも、その後の遷移が重要になります。
この場合に見るべき主な指標は次の通りです。
・CTAクリック率
・LP遷移率
・記事流入数
・流入後の滞在時間
・直帰率
たとえば、動画は見られていても、クリックされていない場合は、CTAが弱いか、動画と遷移先の内容がつながっていない可能性があります。
逆に、再生数がそれほど多くなくても、遷移率が高ければ、狙った層にしっかり刺さっていると考えられます。
BtoBでは、短尺動画は興味喚起の入口になることが多いため、「見られたあとに次へ進んだか」は非常に重要な評価ポイントです。
リード獲得目的で見るべき指標
短尺動画をホワイトペーパーやウェビナーの申込につなげたい場合は、さらにその先のコンバージョンを見る必要があります。
このとき主に見る指標は次の通りです。
・CV数
・CV率
・フォーム到達率
・フォーム完了率
・CPA
たとえば、動画からLPへの遷移は取れていても、申込が増えない場合は、LPの設計やオファーの魅力に課題があるかもしれません。
逆に、動画経由での申込率が高い場合は、動画が適切な期待形成に寄与している可能性があります。
BtoBでは、短尺動画が直接CVを生むケースもありますが、多くは他施策の補助として機能します。
そのため、短尺動画単体のCVだけでなく、流入元のひとつとして全体成果にどう貢献しているかも見ておくとよいでしょう。
営業支援や理解促進目的で見るべき指標
短尺動画を営業やインサイドセールスの補助に使う場合は、一般的なマーケティング指標だけでは測りにくいことがあります。
この場合は、視聴後の商談やコミュニケーションの変化を確認する視点が重要です。
たとえば、次のような指標や観点が考えられます。
・商談前視聴率
・商談化率への影響
・初回商談での理解度
・営業担当からのフィードバック
・説明工数の変化
たとえば、動画を見た見込み顧客の方が、商談時の理解が早い、質問が具体的になる、導入イメージを持っているといった変化があれば、短尺動画が機能している可能性があります。
このような効果は数値だけでは見えにくいため、営業現場の声や商談内容の変化もあわせて確認することが大切です。
想起や専門性の形成では、中長期で見る必要がある
BtoB短尺動画の中には、すぐにCVや商談化に結びつくというより、専門性の印象づけや将来的な想起形成を目的にするものもあります。
この場合は、単月の数字だけで判断しない方がよいケースもあります。
たとえば、中長期で次のような変化が見られることがあります。
・指名検索の増加
・SNS経由での接触機会の増加
・問い合わせ時の「動画を見た」という反応
・特定テーマでの認知形成
・営業時の第一想起の変化
こうした指標は短期でわかりにくい一方で、継続発信によって少しずつ効いてくるものです。
そのため、短尺動画の役割によっては、短期指標と中長期指標を分けて見る必要があります。
数字だけでなく「どのテーマが効いたか」も見る
効果測定というと数値に目が向きがちですが、BtoB短尺動画では、どのテーマや切り口が反応を得やすかったかを見ることも非常に重要です。
たとえば、
・課題提起型の動画は視聴維持率が高い
・Tips系の動画は保存や共有が多い
・誤解を解く動画はクリック率が高い
・事例系の動画は営業現場で使いやすい
といった傾向が見えてくることがあります。
この視点を持つことで、単に「この動画は良かった・悪かった」で終わらず、自社に合う勝ち筋を見つけやすくなります。
短尺動画は、一本ごとの結果よりも、運用を通じて型を見つけることに価値がある施策です。
再生数は“入口の数字”として捉える
ここまで見てきたように、再生数は無意味ではありません。
ただし、BtoBでは再生数はあくまで入口の指標にすぎません。
再生数が高くても、ターゲットに届いていなければ成果にはつながりませんし、逆に再生数が控えめでも、適切な相手に届き、次の行動を生んでいれば十分価値があります。
そのため、再生数は「どれだけ見られたか」を把握するための基礎指標として見つつ、その先にある
・視聴維持
・クリック
・遷移
・申込
・商談化
・想起形成
まで追っていくことが、BtoB短尺動画の正しい評価につながります。
BtoB短尺動画の効果測定では、再生数だけで判断せず、目的に応じて見るべき指標を分けることが重要です。
認知目的なら再生数や視聴維持率、導線強化ならクリック率や遷移率、リード獲得ならCV数やCV率、営業支援なら商談への影響まで見る必要があります。
また、数字だけでなく、どのテーマや切り口が反応を得やすかったかを振り返ることも大切です。
BtoB短尺動画は、単発の成功を狙うというより、目的に沿った指標を見ながら勝ち筋を見つけていく施策として捉えるのが現実的です。
BtoB短尺動画を成果につなげるコツ
BtoBで短尺動画を活用する企業は増えていますが、実際には「作ってはいるものの、成果につながっている実感がない」というケースも少なくありません。
その背景には、短尺動画を単体の施策として扱ってしまったり、再生数だけを追ってしまったりすることがあります。
BtoBでは、短尺動画はそれ自体がゴールになることは多くありません。
認知を広げる入口になったり、記事やホワイトペーパーへの導線になったり、営業前の理解促進に役立ったりと、他施策を前に進める役割を持つことが一般的です。
だからこそ、成果につなげるには、動画の見た目や編集技術だけでなく、**何をどう設計するか**が重要になります。
ここでは、BtoB短尺動画を成果につなげるために意識したいポイントを整理します。
冒頭で「誰の何の悩みか」を明確にする
短尺動画は、最初の数秒で見続けるかどうかが決まりやすい形式です。
そのため、冒頭で「この動画は自分に関係がある」と思ってもらえるかが非常に重要です。
特にBtoBでは、幅広い人に向けてぼんやり話すよりも、特定の悩みや課題を明確に提示した方が刺さりやすくなります。
たとえば、
・リードは取れているのに商談化しない
・ウェビナーをやっても受注につながらない
・ホワイトペーパーを作っても成果が出ない
・BtoBで短尺動画をどう使えばいいかわからない
といった形です。
抽象的に始めるよりも、具体的な悩みや状況から入る方が、視聴者は自分ごととして受け取りやすくなります。
BtoB短尺動画では、冒頭の数秒で課題設定ができているかが成果を大きく左右します。
1本で伝える内容を絞る
成果につながりやすい短尺動画ほど、伝えることが整理されています。
逆に、成果が出にくい動画は、限られた尺の中で多くを説明しようとして、結局何も印象に残らないことが多くあります。
BtoBはどうしても説明したいことが増えやすい領域ですが、短尺動画ではその発想をいったん手放す必要があります。
大切なのは、ひとつの動画で全部を伝えることではなく、ひとつの論点だけを確実に伝えることです。
たとえば、
・なぜ成果が出ないのか
・まずどこを見直すべきか
・よくある誤解は何か
・次に見るべき情報は何か
など、1本につきひとつのメッセージに絞ると、理解されやすくなります。
短尺動画は説明を完結させる場ではなく、関心を生み、次につなげる場と捉えることが重要です。
自社の言いたいことより、相手の知りたいことを優先する
BtoB短尺動画で成果が出やすい企業は、動画のテーマや構成を自社視点ではなく、相手視点で設計しています。
一方で、成果が出にくい動画は、サービス説明や会社紹介が中心になりすぎる傾向があります。
もちろん、自社の強みを伝えること自体は大切です。
ただ、短尺動画の段階では、相手はまだそこまで強い関心を持っていないことも多くあります。
そのため、最初から自社の話をするよりも、まず相手の悩みや疑問に答える方が効果的です。
たとえば、
「私たちのサービスは〇〇です」ではなく
「なぜこの課題は起きるのか」
「こんな機能があります」ではなく
「どこでつまずきやすいのか」
という見せ方です。
BtoB短尺動画では、相手が今知りたいことから入り、その延長線上で自社の価値に触れてもらう設計の方が成果につながりやすくなります。
一次情報や実務感を入れる
BtoBで成果につながる短尺動画には、実務感があります。
単なる一般論ではなく、「実際に現場で見てきたこと」「運用してわかったこと」「顧客がつまずきやすいポイント」といった情報が入っていると、信頼されやすくなります。
たとえば、
・実際に反応がよかった施策
・うまくいかなかった施策から得た学び
・営業現場でよく出る質問
・顧客が迷いやすいポイント
などです。
BtoBでは、誰でも言える抽象論よりも、経験に基づいた具体的な話の方が価値になります。
短尺動画でもこの視点を持つことで、「この会社は実務をわかっている」という印象を持ってもらいやすくなります。
他施策とつなげて設計する
BtoB短尺動画は、単体で完結させようとするよりも、他施策への入口として使う方が成果につながりやすくなります。
たとえば、短尺動画の次の導線としては、次のようなものがあります。
・詳しい記事へ誘導する
・ホワイトペーパーのダウンロードにつなげる
・ウェビナー申込につなげる
・LPやサービスページへ遷移させる
・商談前の理解促進コンテンツとして使う
この設計がないと、動画を見て興味を持った人がいても、そのまま離脱して終わってしまいます。
特にBtoBでは、短尺動画は検討の入口や補助になりやすいため、「その後どう動いてもらうか」まで考えて初めて成果につながります。
短尺動画そのものの完成度だけでなく、後続施策との接続まで含めて設計することが大切です。
継続しやすい型をつくる
短尺動画は、数本だけ出して終わるよりも、継続発信の中で成果が出やすくなる施策です。
BtoBでは、一度の接触で商談や受注につながることは少なく、テーマの蓄積や想起形成が効いてくる場面が多くあります。
そのため、毎回ゼロから企画するのではなく、継続しやすい型を持っておくと運用しやすくなります。
たとえば、
・よくある課題に答える型
・実務Tipsを伝える型
・よくある誤解を解く型
・営業現場でよく聞かれる質問に答える型
などです。
型があると、テーマ出しや制作の負荷が下がり、継続しやすくなります。
BtoB短尺動画では、一本の当たりを狙うよりも、運用しながら自社に合う型を磨いていく方が現実的です。
再生数ではなく、次の行動につながったかを見る
成果につなげるうえで、最後に重要なのが評価の考え方です。
短尺動画は再生数が見えやすいため、つい数字の大きさに引っ張られがちですが、BtoBでは再生数だけでは意味を判断できません。
たとえば、再生数が伸びても、
・記事やLPへの流入がない
・ホワイトペーパーの申込が増えない
・商談前の理解促進に寄与していない
のであれば、成果につながっているとは言いにくいでしょう。
逆に、再生数は大きくなくても、
・狙ったターゲットに届いている
・CTAがクリックされている
・営業現場で使いやすい
・指名検索や想起につながっている
のであれば、十分に価値があります。
BtoB短尺動画は、どれだけ見られたかではなく、見た人が次にどう動いたかで成果を判断することが重要です。
BtoB短尺動画を成果につなげるには、冒頭で悩みを明確にし、1本1メッセージに絞り、相手が知りたいことを優先して伝えることが重要です。
さらに、一次情報や実務感を入れることで信頼性が増し、記事やホワイトペーパー、ウェビナーなど他施策とつなげることで成果に結びつきやすくなります。
また、単発で終わらせず、継続しやすい型をつくりながら改善していくことも大切です。
BtoB短尺動画は、動画そのものが主役というより、マーケティング全体を前に進める接点としてどう機能させるかが成果の分かれ目になります。
BtoB企業が短尺動画を始める際によくある質問
BtoBで短尺動画を活用したいと思っても、実際に始める段階ではさまざまな疑問が出てきます。
特に、これまで記事やホワイトペーパー、ウェビナーを中心に施策を行ってきた企業ほど、「本当に自社に合うのか」「どこまでやるべきか」で迷いやすいものです。
ここでは、BtoB企業が短尺動画を始める際によくある質問に答えます。
BtoBでもTikTokやInstagram、YouTube Shortsを活用できますか？
活用できます。
ただし、重要なのは「どの媒体が流行っているか」ではなく、自社のターゲットと目的に合っているかです。
たとえば、幅広い認知を取りにいきたいなら、短尺動画が見られやすいSNSは有力な選択肢になります。
一方で、営業支援や商談前の理解促進を目的にするなら、SNSだけでなく、LPや記事、メール、営業フォローの中で動画を使う方が効果的な場合もあります。
つまり、媒体ありきで考えるのではなく、「誰に見てもらいたいのか」「見たあと何をしてほしいのか」から逆算して選ぶことが大切です。
顔出ししなくても短尺動画は作れますか？
問題ありません。
BtoBの短尺動画は、必ずしも人物が話す形式である必要はありません。
たとえば、
・テロップ中心で要点を伝える形式
・スライドや図解を使う形式
・画面収録で解説する形式
・音声ナレーションを加える形式
などでも十分に成立します。
むしろBtoBでは、無理に顔出しをすることよりも、内容が整理されていて、相手に伝わりやすいことの方が重要です。
顔出しの有無よりも、誰に何を伝えるかが明確になっているかを優先した方が成果につながりやすくなります。
短尺動画は内製と外注のどちらがよいですか？
どちらがよいかは、目的と体制によって変わります。
まず小さく始める段階であれば、内製の方が動きやすいケースが多いでしょう。
内製のメリットは、
・企画の修正がしやすい
・現場感のある内容を反映しやすい
・継続運用しやすい
・低コストで試しやすい
ことです。
一方で、一定のクオリティを求める場合や、運用工数を減らしたい場合は、外注も有効です。
ただし、外注すれば成果が出るわけではありません。BtoB短尺動画では、編集の上手さ以上に、テーマ設計や導線設計が重要だからです。
そのため、最初は内製で型をつくり、必要に応じて一部を外注する進め方の方が現実的な場合もあります。
まず何本くらい作ればよいですか？
最初から大量に作る必要はありません。
まずは数本単位で試し、反応を見ながら改善していくのがおすすめです。
BtoB短尺動画では、1本だけで成果を判断するのは難しいことが多く、テーマや見せ方によって反応も変わります。
そのため、最初はたとえば3〜5本ほど作り、
・どのテーマが見られやすいか
・どの切り口がクリックにつながるか
・どの導線が機能しやすいか
を見ていく方が現実的です。
大切なのは、本数を増やすこと自体ではなく、自社に合う型や勝ち筋を見つけることです。
どんなテーマから始めるのがよいですか
迷った場合は、すでに顧客や営業現場でニーズがあるテーマから始めるのがよいでしょう。
たとえば、
・顧客によく聞かれる質問
・商談でよく出る論点
・記事で読まれているテーマ
・ウェビナーで反応がよかった話題
などです。
BtoB短尺動画は、まったく新しいことを発信しなくても始められます。
むしろ、すでにニーズがあるテーマの方が成果につながりやすく、失敗もしにくくなります。
再生数が伸びなくても続ける意味はありますか？
あります。
BtoBでは、再生数の大きさだけで成果を判断できないからです。
たとえば、再生数が大きくなくても、
・狙ったターゲットに届いている
・記事やLPへの流入が増えている
・ホワイトペーパーやウェビナーの申込につながっている
・商談前の理解促進に役立っている
のであれば、十分に意味があります。
BtoB短尺動画は、広くバズることよりも、必要な相手に届いて次の行動につながることの方が重要です。
そのため、再生数だけでやめるかどうかを判断しない方がよいでしょう。
短尺動画だけでリード獲得や受注につながりますか？
短尺動画だけで成果が完結するケースは、BtoBでは多くありません。
もちろん、動画をきっかけに資料請求や問い合わせにつながることはありますが、多くの場合は、他施策と組み合わせて初めて成果が大きくなります。
たとえば、
・短尺動画で認知や興味をつくる
・記事やLPで理解を深める
・ホワイトペーパーやウェビナーで情報提供する
・商談や営業接点で具体的に検討してもらう
という流れです。
そのため、短尺動画は単独の獲得施策というより、マーケティング全体の導線を強くする施策として捉えた方が現実的です。
BtoB企業が短尺動画を始める際には、媒体選び、顔出しの有無、内製か外注か、本数、テーマ設定、評価の仕方など、さまざまな疑問が出てきます。
ただ、共通して大切なのは、「短尺動画そのもの」を目的にしないことです。
BtoB短尺動画は、認知拡大、理解促進、導線強化、営業支援など、他施策を前に進める役割を持たせることで効果を発揮しやすくなります。
自社に合う活用方法を見つけるためにも、まずは小さく始めて、反応を見ながら改善していくのが現実的です。
まとめ
短尺動画は、これまでBtoC向けの施策という印象を持たれがちでしたが、BtoBでも十分に活用できる手法です。
実際には、SNSでの認知獲得だけでなく、記事やLPへの導線強化、ホワイトペーパーやウェビナーの集客、営業前の理解促進など、さまざまな場面で活かせます。
一方で、BtoB短尺動画は、ただ作れば成果が出るものではありません。
再生数だけを追ったり、自社が伝えたいことを詰め込んだりすると、見られても次の行動にはつながりにくくなります。
成果につなげるために重要なのは、誰に向けて、何のために、どの施策につなげるのかを明確にすることです。
そのうえで、相手の課題に沿ったテーマを選び、1本1メッセージで設計し、記事やホワイトペーパー、ウェビナー、営業活動などと連動させることで、短尺動画はBtoBマーケティング全体を前に進める施策になり得ます。
BtoBでは、短尺動画単体で成果を完結させるというより、見込み顧客との接点を増やし、理解を促し、次のアクションにつなげる役割を持たせる方が現実的です。
だからこそ、短尺動画は「流行の施策」ではなく、既存のマーケティング施策を強くするための手段として捉えることが大切です。
まずは、営業現場でよく出る質問や、すでに反応が取れているテーマから、小さく始めてみるとよいでしょう。
運用しながら自社に合う型を見つけていくことで、短尺動画はBtoBにおいても十分に成果につながる施策になります。
BtoBで短尺動画を活用したいと思っても、どんなテーマなら刺さるのか、どの施策とつなげれば成果につながるのかで悩む企業は少なくありません。
短尺動画は、記事やホワイトペーパー、ウェビナーなど既存施策と組み合わせて設計することで効果を発揮しやすくなります。
自社に合った活用方法を整理したい方は、ぜひ一度ご相談ください。
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